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內容簡介

自班傑明.葛拉漢以來血脈相傳的投資課程
「從尋找完美投資,到推薦完美投資」

  作者為哥倫比亞商學院「證券分析與價值投資」課程專任教授
  榮獲2017年的哥倫比亞商學院「教學卓越院長獎」,任教超過40學期,學生超過2,000人
  主筆教授保羅 · 喬森受邀擔任霍華.馬克斯《投資最重要的事》評註者

  享譽盛名的哥倫比亞商學院,坐落於世界金融中心紐約,曾孕育出無數的金融商業巨擘以及諾貝爾經濟學獎得主,並數度在《商業周刊》年度的商學院排名中名列第一。股神巴菲特在哥倫比亞大學就讀時,即師從當時在該校任教的「價值投資學派」創始人、現代證券分析之父班傑明 · 葛拉漢,並從當時開始,哥倫比亞商學院的價值投資課程就成為該領域的權威,始終保持領導者的地位。

  本書的出版,源自於哥倫比亞商學院「證券分析與價值投資」課程教授對於現有教科書內容的不滿。即便已經有了班傑明 · 葛拉漢的《智慧型股票投資人》、霍華 · 馬克斯的《投資最重要的事》、喬爾 · 葛林布萊特的《你也可以成為股市天才》、還有賽斯 · 卡拉曼《安全邊際》的翻印版,以及巴菲特合夥公司〈致股東信函〉的影本,但是仍然欠缺內容完整的教科書作為上課輔助教材或學生練習作業。作者在市面上找不到適合作為上課教材的教科書,也沒有任何一本書能涵蓋他們在課程裡所講述的內容,所以希望透過撰寫一本完整的投資教材來改善這個情況。

  書中的主題將分為「完美投資」與「完美推薦」兩大項目。所謂的完美投資,就是囊括自班傑明 · 葛拉漢教學以來血脈相傳的課程精華,協助讀者找到富有價值的投資標的以及了解市場真正的運作模式;完美推薦的部分則是從基金經理人的角度著手,學習如何製作專業的投資簡報,在最短的時間內吸引投資人的目光,並審視各項投資的可行性。

  這本哥倫比亞商學院的課程教材,將針對以下投資重點主題,帶給所有新進投資人最扎實的投資知識:
  ●如何評估資產價值
  ●如何評估企業價值
  ●如何評估競爭優勢與成長的價值
  ●如何思考證券的內含價值
  ●如何思考市場效率
  ●如何思考群眾智慧
  ●如何思考行為金融學
  ●如何藉由研究增添價值
  ●如何評估風險
  ●如何選擇證券
  ●如何組織訊息內容
  ●如何傳遞訊息
 

作者介紹

作者簡介

保羅 · 桑金(Paul D. Sonkin)


  專業分析師與投資組合經理人,擁有25年以上的小型股、微型股、奈米股企業研究經驗。他服務於GAMCO投資人/嘉百利基金(GAMCO Investors/Gabelli Funds),同時也是TETON Westwood Mighty Mites Fund的共同投資組合經理人。

  桑金擁有哥倫比亞商學院MBA學位,以及艾德菲大學(Adelphi University)經濟學學士學位。他擔任哥倫比亞大學副教授長達16年,開設證券分析與價值投資課程。他也是哥倫比亞大學商學院「赫爾布倫葛拉漢與陶德投資中心」管理顧問委員會的成員,任職時間長達十餘年。著作方面,他曾擔任價值投資書籍《21世紀價值投資》Value Investing: From Graham to Buffett and Beyond (2001)一書的共同作者。

保羅 · 喬森(Paul Johnson)

  專業的賣方分析師、避險基金經理人與投資銀行家。擔任投資學教授超過35年,目前經營Nicusa投資顧問公司(Nicusa Investment Advisors)。

  喬森擁有賓州大學華頓學院的MBA學位,以及加州大學柏克萊分校的經濟學學士學位。喬森曾經在哥倫比亞商學院與福坦莫大學蓋百利商學院任教40個學期,開設證券分析與價值投資課程,學生人數超過2,000人。曾榮獲哥倫比亞商學院EMBA課程2016年和2017年的「致力追求卓越獎」,以及2017年的哥倫比亞商學院「教學卓越院長獎」。同時,他也榮獲2017年的蓋百利商學研究院的「教學卓越院長獎」。

  喬森是霍華 · 馬克斯(Howard Marks)所著《投資最重要的事》(The Most Important Thing Illuminated)一書的評註作者;價值投資史著作《哥倫比亞商學院:一世紀的概念》(Columbia Business School: A Century of Ideas)的共同作者;《大猩猩賽局,高科技挑選贏家》(The Gorilla Game, Picking Winners in High Technology)一書的共同作者。

譯者簡介

黃嘉斌


  台大商學系,英國艾塞克斯大學經濟系,加州大學洛杉磯分校經濟學博士研究;曾經任職揚智投顧、潤泰投顧。目前從事專業翻譯,譯作甚豐。
 

目錄

推薦序/帶你走向達成完美投資的一步
前言
導論
Chapter 1  如何評估資產價值
Chapter 2  如何評估企業價值
Chapter 3  如何評估競爭優勢與成長的價值
Chapter 4  如何思考證券的內含價值
Chapter 5  如何思考市場效率
Chapter 6  如何思考群眾智慧
Chapter 7  如何思考行為金融學
Chapter 8  如何藉由研究增添價值
Chapter 9  如何評估風險
Chapter 10  如何選擇證券
Chapter 11  如何組織訊息內容
Chapter 12  如何傳遞訊息
謝詞
藝術謝詞
作者小傳

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789869798518
  • 叢書系列:
  • 規格:平裝 / 544頁 / 17 x 23 x 2.72 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 本書分類:> >

內容連載

關於桑金撰寫這本書的歷程,應該要從他在1995年5月畢業開始說起,他先在微型股價值投資傳奇人物查克 · 銳思(Chuck Royce)的機構擔任研究分析師。上班的第一天,他就發現自己的準備不夠。他雖然覺得自己相當能夠掌握研究程序,卻不擅長陳述或表達相關資訊,以致無法說服投資組合經理人接受他的建議。另外,他很快就發現,他的許多同學也面臨相同處境。桑金記得自己曾經接到老同學的電話,告訴他:「我第一天上班,老闆過來打招呼,看看我是否待得習慣,然後丟了一份年度報告在我桌上,他說:『說說,你怎麼看?』我甚至還沒有機會提出任何問題之前,他就走了。我現在應該怎麼辦?」
 
為了應付這方面的缺失,桑金在1996年春天第一次開了一門稱為「基本研究技巧高級研討」(Advanced Seminar in Fundamental Research techniques)的課,宗旨是教導學生擔任證券分析師工作必須具備的相關技巧。上課的第一天,他就告訴學生:「如同你進『頂尖技術學校』(Apex Technical School)是為了學習如何焊接,這個課程則是教導各位如何擔任證券分析師。這是個技職課程,教導你們如何做好這份工作。」最初,桑金的教材強調的是基本研究技巧,課程的期末作業則要求每位學生就他所認同與推薦的某支股票,提出20分鐘的心得簡報。這些簡報實在無聊透頂,尤其對桑金這個5歲的時候就被診斷罹患注意力缺失症的人來說,聆聽他們的報告根本就是難以忍受的煎熬。由於他缺乏耐性,經常等不到1、2分鐘就打斷同學們的簡報,開始提出問題。
 
基於這樣的經驗,桑金全面顛倒了整個課程的內容結構。期末作業仍然是簡報,但研究是為了輔助這場簡報的陳述和表達,而不是相反過來。桑金認為,學生們如果能夠提出具有說服力的陳述,就表示他們已經做了充分的研究。這個程序鞏固了桑金的信念:任何優秀的投資建議,其根基在於推薦陳述。
 

 

 

 

我是一名亞馬遜美國站的個人小賣家。兼職在做,目前運營兩年時間了。 在此給一些想做亞馬遜的人一些建議,也分享一下我個人的經歷吧。如果你是上班族,不想天天上班混日子,或者大學生想創業、也或者你是位寶媽,想自己在家裡做一些事情,能夠掙點錢有些額外收入的話,可以好好看一下我的內容。 我沒有想著靠亞馬遜掙多少錢,能夠每個月有1500-3000美金的收入,成為一個快樂的自由職業者就可以啦!如果你想做大生意,當然也有辦法,不過這裡就不多說啦! 回歸正題,如何白手起家做跨境電商? (因為我只做亞馬遜,也只了解一些亞馬遜,下面就只說亞馬遜了。) 白手起家的概念,我覺得還是要有個認識的。如有些同學說的有創意,沒渠道,不知道如何註冊註冊和貿易流程。我想我們還是要分分類: 我做的模式跟國內大多數人做的不一樣,我做的是arbitrary模式,俗稱套利模式,而國內主要做的是精品模式(在美國成為自貼標)。模式不一樣,運營思路也不一樣,所以避免大家產生不必要的分歧,先說明,我的答案只針對套利模式來說。 我當初是在美國的時候接觸亞馬遜,開始學習亞馬遜的,那時候2017年夏天。啟動資金為2000美金! 我想1萬-2萬人民幣已經是非常低投入成本的啟動資金了,就目前國內大多數人來說,想做這門生意,是能夠拿的出來的。 當然,如果你做自貼標精品模式就算了,1萬塊錢估計進貨都不夠。 當初去美國陪讀,是不能工作的。本人英文非常不好,只能在華人圈子裡。後來遇到一位朋友,他是做亞馬遜的,然後成了我的老師,開始教我如何做亞馬遜。他告訴我,啟動資金500美金、1000美金都可以,我一想咱給他翻個倍,就投了2000美金開始。 到現在回想起來,我個人覺得2000美金應該算是最低投入了,也是能夠看到效果的最低投入。如果你投1000美金也可以,不過估計掙得錢,交一下亞馬遜的月租、軟體使用費就不掙什麼錢了。所以,建議最少投入2000-3000美金。 沒有渠道,不知道貿易流程。那麼我覺得這個應該算是「資源和技能(知識)」層面的東西。 我想說的是,資源是可以一點點挖掘,一點點找的。但技能和知識需要自己一點點去學習、實踐、總結、升華的。 也就是說,當你白手起家開始做,沒資源沒技術的時候,你要話費的是資金成本、時間成本和自己的努力來換取。比如當時我開始學亞馬遜的時候,老師直有3堂課:第一堂課介紹什麼是亞馬遜。第二堂課,帶你去商場找貨,第三堂課,教你如何包貨寄貨到亞馬遜。沒了。三堂課600美金。 不過我的老師本身是個基督徒,看我和妻子是神學生,就沒有收我們錢。而我跟妻子兩人比較喜歡自己研究探索,所以基本上老師講了第一堂課之後,我們就自己開始動手去找產品,自己包裝寄貨到亞馬遜了。後面幾次跟老師的見面都是我們在實際操作中遇到的問題,老師解答了。 所以,我想資源和技能方面,對於白手起家的人來說,要自己去學習,研究了。 歸根到底白手起家就是這兩個方面。只要你肯做,完全可以開始亞馬遜的生意。 下面,我說一下我做的套利模式是什麼吧: 套利模式:就是從商場賣到打折或者低價的產品,再在亞馬遜上銷售。掙到產品的價格差。但歸根結底是信息差。 套利模式分為線下套利和線上套利兩種,因為剛開始在美國當地,所以都是從線下商場,如沃爾瑪,targget,macy's等找產品。 舉個例子:這是從sear『s找的 ... 這四條褲子是當年,我在線下買的產品。Lee的牛仔褲。如果圖片放大你可以看到,這個產品原價是38美金。商場清倉打折,13美金,買一贈一。也就是說,一條褲子的價格只要6.5美金。而在亞馬遜上能夠賣到30多美金。一條褲子就可以掙到15美金左右。 ... 這是其中的一條男褲,目前價格還是26.40美金。在2017年-2018年的時候,價格一直穩定在29.99美金,最高的時候38美金。當時,我就是在30美金左右銷售掉的。 ... 有人說,你怎麼確定是同一條褲子呢?該不會騙人的吧。 大家可以看一下我上圖中那條男士的褲子,有條形碼,放大以後可以看到條形碼上的數字,也就是產品的upc:690742516954。UPC相當於每個產品的身份證,獨一無二的。當你去查這個產品,這個型號42X32,你就能夠查到亞馬遜上在賣的價格了。 再舉個例子:周二早晨,找到了一個玩具,九宮格!金屬的。雖然標價是19.99美金,其實還有折扣,如果購物小票的價格你能看清楚的話,最後兩個tac-toe的產品標價為11.99美金。我總共買了2個產品。亞馬遜銷售價格是65美金。 當時只是嘗試一下產品銷售如何,因為產品銷售排名在toy類目里30多萬,沒想到這個產品剛到就賣出去了。而且是一個人一下子把兩個都買了!大概兩個產品總共掙了60多美金吧。 ... 如果,你在美國或者國外,在亞馬遜當地,都可以按著我說的方法來,去到你們當地的商場找到打折的產品。 ... 這是我們去線下買的產品,然後自己進行包裝,按著亞馬遜的規定,裝進塑料袋子裡,貼上可售標籤,還有亞馬遜的asin標籤,再裝箱打包,寄到亞馬遜倉庫,以fba的形式銷售。產品賣出去以後,亞馬遜會負責發貨,寄貨和售後服務,而我要做的,只是找到能夠掙錢的產品,買回來,寄到亞馬遜,就這樣! ... 總結一下線下套利模式的流程:(敲黑板,劃重點) 1、到本地的商場、超市、連鎖店、shoppingmall尋找產品,前期以打折產品,clearance區域產品為主,會有很多很多可以賣的。 2、看看產品讓不讓賣,有沒有利潤。一般考慮70%off的產品,也就是售價三折左右的產品,覺得不錯的,在亞馬遜銷售排名好的產品就買回來。 3、在自己的亞馬遜帳戶上,登錄上產品就可以了。然後創建入庫計劃,按著亞馬遜後臺系統,分箱,包裝,貼標,列印入庫運單,然後箱子弄好後貼上運單,送到ups,直接就寄到亞馬遜了。 到此,我們的工作就完成了,貨物到亞馬遜倉庫以後,會自動入庫,銷售,亞馬遜負責寄到消費者手中。很輕鬆,很簡單。 2018年的時候,我就回國了。回國就意味著我沒有辦法再去商場掃貨了。當時覺得做了一年的亞馬遜,真的很可惜。回國前見了一下老師,說我們回國了,以後可能沒辦法做亞馬遜了。老師說:怎麼會?然後對我們說:「做亞馬遜沒有地區地域限制,你們可以通過網絡在商城購買、進貨,然後再寄到亞馬遜銷售。 這也讓我們在回國後,能夠在中國繼續做亞馬遜了。2019年開始,我開始研究和在國內做亞馬遜線上套利模式online arbitrary。整體的流程跟線下的差不多: 第一步:在其他購物平臺搜索產品(以前在線下,現在去他們商場、超市的官網上找) 第二步:找到價格低的產品,買下來 第三步:寄到第三方,第三方貼標包裝產品(現在是自己買回去,自己包裝,線上找一個服務商包裝產品) 第四步:第三方把貨物寄到亞馬遜倉庫 第五步:在亞馬遜以高價格售賣 第六步:銷售後爭取差價 online arbitrary就是,我們把線下找產品的工作放到線上,自己包裝貨物的工作,交給第三方服務中心提供就可以了。這樣,我們還省去了一些時間,把精力全部放在找產品上就OK啦。 舉個實際例子吧。現在是2019年,2月8日3:48分,我們到一些網站上找找產品,看看有什麼東西可以賣。找到一個,看一下: ... 這個產品目前在一個購物網站銷售價格是29.40美金,而原價是98美金,折扣力度很大,那麼亞馬遜大概是什麼價格,我們也可以查一下。(箭頭標示出了價格和當下的時間) ... 亞馬遜的價格是97.50美金。我們對比可以發現,確實有很大的差價,所以就可以把這個產品買了,然後放到亞馬遜上來賣。從中爭取差價,原理就是這麼簡單。 從白手起家做亞馬遜來說,這個方法,啟動資金不高,也不需要你有什麼資源,只要你肯花時間找產品,買回來賣掉就行了。流程呢,就是上面我寫的操作流程了。基本上也是一目了然,很快就可以掌握。 其實,這就是我們所謂的套利了。套利,套的是價格利差麼?其實不是,而是套的信息差。 舉個最簡單的例子,大家都在淘寶買東西,淘寶上的同款產品,幾乎可以完全在阿里巴巴網站上全部找到。但為什麼,很多人還在淘寶上買東西,不去阿里巴巴買呢?甚至賣家都是同一個? 原因就是,你不知道這個信息。比如我做過淘寶,我在淘寶上賣的女包,全部都是在阿里巴巴上採購的。在淘寶上賣200多元-300多元的女包,在阿里巴巴上只要90-160元之間,並且廠家一件都可以發貨。同樣,服裝等等都是一樣的。 其實,幾乎所有的零售生意到最後都是賺取的信息差。別人有這個信息,就能夠找到盈利的產品。美國人也是同樣的,喜歡在亞馬遜買東西的人,不會去walmart官網找產品,也不會去到該品牌的官網商城看一下。這是消費習慣。因此,他就不可能掌握到很多信息差和相同產品的價格差。 另外,作為買家和賣家的思想也是完全不一樣的,你是個賣家,你自然會關注哪裡有產品信息,哪個商場今天打折,哪個產品有折扣還有返點,甚至用什麼信用卡可以優惠返現。 ... 比如這個:招行的信用卡,在美國的shopping mall里打著廣告,購物就有優惠。而這樣的信用卡在海外消費,基本上每一筆都有1-2%的返現。也就是你的進貨價可以再優惠1-2個點。再比如海淘的人都喜歡一個app叫北美省錢快報,裡面會匯總很多產品限時打折信息,時時更新。但其實這些優惠還不是最低折扣,怎麼找最低折扣產品,需要你跑到商場裡,或者他的官網裡去不斷的搜索才會知道,哪個產品的折扣力度打。 這個問題是貨源與運營模式的問題,我做的套利模式,只是買美國的產品,然後再在美國銷售。而你想把中國的產品賣到美國去,比如阿里巴巴的產品或者自己家裡廠生產的,再或者自己周邊集散中心市場的產品,這些就相當於我上面說的自貼標模式(中國叫精品模式了。) 運營模式不同,思路和操作方法,技巧,投入的資金,用到的分析軟體,對個人的要求等也都不同。那麼,我建議大家最起碼了解一下亞馬遜運營的集中常見的模式: 這裡有一個調查,主要對象是亞馬遜美國站賣家,受調查賣家的銷售模式主要分為: 自有品牌(Private label 中國的精品模式在這個裡面)——65% 批發(wholesale)—— 26%、 零售套利(Retail Arbitrage 就是上面說的線下套利模式)——32%、 線上套利(online Arbitrage 就是上面說的線上套利模式)——22%、 發明創造(自有手工,精品等)——(13%) 我們可以看到,線上線下套利模式加起來的人也占據了54%,而一般做套利模式的人,都會做著批發(wholesale)。也就是說,做亞馬遜最基本的幾種玩法就是套利模式、批發模式和自貼標模式。 套利模式我上面已經講了,自貼標模式也就是中國常說的精品路線了。說白了就是精選一些產品,做自己的品牌和商標啦。這個不多說啦,中國賣家很多大神。不過小白很難入手,因為需要很好的選品、運營經驗,還要有大量的資金投入。有人給我說沒有20萬,估計起步都難。這個我沒有做過,可以看看其他大神的分享。 就是從廠家或者分銷商處批發產品,然後放亞馬遜上賣。這個模式就是日常的做生意了,找廠家,談判,批發產品,運輸,銷售。談成一個廠家或經銷商以後,你就解決了貨源問題,基本上不用來回跑著找產品了,沒貨了還可以直接補貨,很穩定,也是亞馬遜操作最安全的方式。缺點就是利潤和回報低。利潤基本上在15%左右,ROI也就30%上下。怎麼找廠家?方法很多,最直接的就是去參加展會,一次可以接觸到千萬家企業。 我個人覺得,首先還是要了解一下亞馬遜的幾種運營模式(其實玩兒亞馬遜的模式,不下10種),只有你大概明白每種模式的基本運營思路,結合自己的能力和資源,再決定怎樣開始你的亞馬遜之旅。當然,我也說了,亞馬遜套利模式,算是最適合小白賣家開始著手的模式了。 這個算是套利模式進貨渠道的資源問題,其實你上谷歌上一搜索:美國100大商場、超市,絕對給你100大。而且在美國各大線下零售商店,和品牌都有自己的線上商城。並且這些線上商城的銷售也都很厲害。時間有限,我就羅列十個網站,可以進貨的渠道吧,如果你想做的話!別再說沒資源了,只要你想做,什麼都有! 1、walmart 美國最大超市沃爾瑪 2、arget 美國超級連鎖百貨target 3、macys 梅西百貨 4、jcpenney 傑西潘妮百貨(服裝為主) 5、homedepot 家得寶家庭裝飾建材超市 6、lowes 勞氏家居裝修超市 7、tjmaxx連鎖店(日常用品 home為主) 8、bestbuy 百思買電子商超 9、sears 西爾斯連鎖百貨 10、toysrus 玩具翻斗城 當然,還有專門的化妝品網站,如sephora,也是可以進貨的很好的平臺。其實如果你想找,找出個400-500個購物網站也是可以的,關鍵是你也不一定能夠熟悉每個網站,所以我建議從基本的一些網站開始找,熟悉他們,了解他們。 說實在的,我個人是個小賣家套利模式,今年一個店鋪,一天能賣個300-400美金,利潤在20-30%,現在相對比較輕鬆一些了。當然,利潤具體的錢跟投資有關。 我算過一筆帳,最初投入2000美金,用了不到半年的時間,從2017年的10月份下旬到2018年3月月份,我們主要做的是線下套利模式。2000美金的投入在半年時間滾動到12000美金,整整賺了1萬美金。也就是說每個月的回報率在40%左右。將近半年的時間資金漲了5倍。 2018年回國後,有很多事情處理沒有太多的時間做亞馬遜。在2019年才又重新開始做亞馬遜,資金主要經營分為了wholesale和online arbitrary,分帳戶運營,所以投入的資金每個店鋪應該不到5000美金。每個月的利潤算了一下在20-30%。比在美國少了一些,但時間上卻節省出來很多,目前妻子已經不工作,自己在家經營一個店鋪,我兼職做著另外一個店鋪,平常的時間都在上班。 所以,你要問你能掙多少錢?我回答很客觀,兩個因素,第一是你的投資金額多少,第二你做了多長時間。 第一,投資多,自然賣的多,投資少,自然賣的少,這個道理很簡單。剛開始你資金有限,投入2000-3000美金的話,我估計剛開始一個月最少能夠掙到200-300美金。半年之後可以達到500-800美金。如果你投資多的話,就需要跟我詳細談談資金怎麼分配的問題了,這個就是另外一個話題,在亞馬遜中資金應該如何運用了。 第二個就是說的時間。一般一個新的店鋪,頭半年是熟悉的過程,掙錢的利潤肯定不會特別高,除非你已經操作很長時間,新開一個店鋪。對於一個完全新手的白手起家的你來說,用半年的時間去熟悉亞馬遜平臺和規則,熟悉各種資源和渠道,利潤不會太高,大概能到10%-15%吧。半年之後才會慢慢進入正軌,熟練自己的操作。並且在第二個半年計劃中,熟悉亞馬遜的各大品類,積累暢銷產品的特徵和渠道。在第三個半年可以嘗試追加一些資金,畢竟頭一年已經做的很穩了,亞馬遜也會組建開放很多品類和品牌讓你銷售,這個時候,追加一些資金的話,比如資金達到2萬美金,銷售額可以達到4萬美金,利潤在8000-10000美金左右。 18個月的時間。你要真正的去學習和堅持! 當然。我們做套利模式的話,一定要fba。 同時,我建議不管做什麼模式,最安全的也是fba了。賣家雖然可以是FBA賣家或非FBA賣家。但FBA賣家就是亞馬遜幫你來處理,只要你把買來的貨品寄到亞馬遜倉庫就可以了,然後銷售、寄給消費者全部由亞馬遜幫你完成。 而非FBA賣家,需要自己盯著有沒有訂單,又訂單了還要包貨,找物流,然後再寄貨給消費者。非常的繁瑣和麻煩。 我看到很多人說不要做FBA,這個跟我學習和實操來說有很大的區別。我個人提倡是做FBA賣家的。首先,亞馬遜的客戶,很多人有prime會員,會員可以享受快速收貨等利益。而FBA賣家的產品可以占領價位格子,同時,FBA賣家的產品亞馬遜速遞一般2天到達。所以,消費者購買的時候,多會選擇FBA賣家,快就一個字!而非FBA賣家的話,一般情況下物流在美國當地需要3-5天,如果從中國寄過去,差不多也需要1-2周,所以,我建議如果要做的話就做FBA賣家。 再舉個例子,前一段時間有個人自發貨,應該是物流信息沒有設置好,客戶買的時候選了次日達。而她從中國發貨過去,最少也得一周時間,客戶直接投訴,績效分下降,被關店了。 還有個人自發貨,問我一個問題,說客戶在亞馬遜下單了,但是他再去阿里巴巴聯繫廠家的時候,廠家說沒貨了,問我怎麼辦? 這些都是非fba賣家會遇到的問題,可能還會有很多,比如物流卡在海關了,怎麼辦?貨物丟失了怎麼辦?客戶要退貨怎麼辦? 而這些問題,做fba根本不會遇到,亞馬遜全部都處理了。所以,我建議要做fba,而套利模式,一定要做fba。 我們舉個例子把。比如在沃爾瑪買了一批貨物,我們會直接寄到我們的第三方服務倉庫。他們收到的箱子是沃爾瑪的。大概是這樣子的。 ... 裡面有產品,還有你的購物清單。這個清單很重要,第三方一般都會給你保存一年,或者拍照給你。如果亞馬遜上發生產品的糾紛,那麼這個購物清單就會給你提供有效的證明。 這裡也說明一下,有人說,你這個不侵權麼。不侵權,你只要提供正規的購物渠道證明就可以了,那麼這個清單就是有力的證明,一定要保存好。 第三方服務商收到這些產品以後,會檢查產品是否完好,數量是否正確。如果都沒問題,就會做好包裝,並且貼上亞馬遜的asin標籤。就是下圖這樣的。 ... 原來的產品都是條形碼,我們稱之為upc。upc呢,就是產品的身份證,每個產品型號顏色不同,都有自己獨有的upc條形碼。產品要寄到亞馬遜倉庫的話,一般都貼asin條形碼。這個方便亞馬遜庫存統計和產品識別,如果自己包裝寄的話,切記,一定要用asin碼覆蓋住原有的條形碼,不能出現兩個條碼。 第三方貼好標,產品其實就可以寄到亞馬遜倉庫了。亞馬遜收到貨物以後,是一箱,裡面可能有20-30個產品,他們會在倉庫上架,前端的頁面也同步上架。有銷售了,就會拿一個產品寄給消費者,消費者收到的就是亞馬遜的包裹和運單小票了。如下圖: ... 所以,不用擔心買家拿到的貨物上有沃爾瑪的標什麼的。 這樣的評論和問題呢,我想還是在用中國賣家的思想,在談套利模式,不適用的。 受國內亞馬遜運營的影響,大家都在討伐跟賣,並且對跟賣賣家不惜重手打壓,所以一說「跟賣」都避而遠之。殊不知,亞馬遜的核心運營規則中,重要的一環就是「跟賣」! 舉個最簡單的例子吧: 商家a,b,c,d,四個人或廠家,都賣同一款飛利浦剃鬚刀,在中國的淘寶上是,abcde五個人開五個店鋪,每個人的店鋪里都上架這一款剃鬚刀。所有買家在搜索產品的時候,出現十幾個窗口,都是賣都同一款剃鬚刀的,大家標價不同,然後有五個窗口分別進入abcde五個買家店鋪裡面去。其他的窗口可能進入到賣假貨的店鋪裡面去!這是淘寶! 亞馬遜不是這樣,買家在搜索欄搜了這個剃鬚刀,只出現了一個頁面,只有這一個產品信息的頁面可以進入。直接點擊進入就是產品信息頁面。記住!亞馬遜客戶前端沒有店鋪概念!所有的賣家都在一個產品頁面下展示。就如同下圖 ... 買家搜到產品,只看到這一個產品窗口,進入後就是產品頁面。就是上面這樣。左邊產品展示,右邊產品說明,中間文字說明,右邊是價格,購買按鈕等。 大家可以看到下面有5new from 296.99,也就是說有5個人在賣這同一款產品。還有2個人賣的是開了箱子的。這就是所謂的「跟賣」了。如果亞馬遜不允許跟賣,那麼就不會有這樣的情況出現,有這樣的情況,就說明「跟賣」是符合亞馬遜規則的。 試想一下:美國那麼大,每個州都有賣philips剃鬚刀的。亞馬遜要求的,不允許同樣的產品重複上傳。也就是說,你們五個人雖然賣的是同一個東西,必須用同一個產品頁面展示。這是亞馬遜的硬性規定。所以,五個人人公用一個產品頁面,而當你點擊產品描述 5new 的時候,就可以進入到產品賣家報價頁面,會展示都是誰在賣,他們的報價是什麼?如同下圖: ... 我們可以看到,五個賣家分別是誰,他們的價格分別是多少,他們的庫存是多少,賣家是不是fba(有方框的fba專業計劃,沒方框的是個人計劃自發貨),賣家的名字。 這跟淘寶完全不同。淘寶是通過窗口進入每個店鋪,而亞馬遜是直接進入產品頁面,讓不同的賣家在產品頁面下進行競價。這樣我們就能發現,上面一頁的buybox,我們俗稱購物車吧,是由最低價的這一個賣家 healthlabs 占據的。 亞馬遜的設計初衷很簡答,方便客戶選擇。你不用像淘寶那樣逛很多的店鋪,來比較誰家好誰家壞,然後在不同的賣家中作出選擇。弄不好為了圖個便宜,結果進入到一個賣假貨的商家店鋪,或者買到的是一個開過箱的產品。而亞馬遜是消費這不用挑,就要買這個產品,有幾個供應商給你供貨,其中最低價的已經在buybox中展現了。或者,你可以看看都有誰供貨,你可以按著自己的喜好。比如,有錢任性就要多花100美金賣這個392.59的產品。那麼就可以在這個賣家後面的購物車點擊購買就行了。這一設計就是亞馬遜核心運營思維中的:飛輪理論。 ... 我們看到中間的一環,就是亞馬遜要吸引多個賣家,形成較低的價格給客戶,從而提升客戶的體驗。這就是跟賣了。 所以,做套利模式,只要你能找到產品,能夠保證其正品,並且價格低,就可以再亞馬遜上銷售。當然,並不是所有的產品你都能賣,有一些產品是需要開通授權的,有一些產品是不需要的。你在賣家中心輸入產品的upc的時候就知道了。 ... 上圖nike鞋這個,就需要申請開通,只要從品牌商或者批發商那裡,購買產品,數量超過規定要求,憑發票就能開通。 ... 上圖chloe的香水,就可以銷售新的。不用申請既可以銷售。當然,如果你的帳戶是新帳戶,可以銷售的品牌、品類、產品相對較少,你的店鋪時間越長,銷售額越多,亞馬遜自動給你開通的品牌、品類、產品就會隨之增多。 只要這些允許你賣的,都是符合亞馬遜規定的。並不侵權!如果亞馬遜抽查你的產品,或者有人說你賣的是假貨,亞馬遜封你的店鋪,你只要出具該產品的購物發票、小票就可以了。亞馬遜就不會封店。所以,上面說到的,你要保留好產品購物的小票,運單等,一是知道自己每次進貨,跟第三方核對,第二是以防萬一出現的亞馬遜抽查情況。 那麼,為什麼國內賣家這麼反對「跟賣」呢? 根本原因是,他們的勞動成果,或者投入,被他人搶占了。 很簡單。國內做的產品大多是精品模式,就跟淘寶一樣。比如,賣家甲在阿里巴巴上找到一款產品,經過分析覺得在美國有市場。然後就在亞馬遜上刊登出一款產品,但什麼牌子和影響力都沒有,在美國也沒有任何知名度,老外根本都不認識。怎麼辦?就需要自己做廣告,做推廣,站內廣告投著,站外媒體、自媒體宣傳著,設計廣告語,編寫listing,把消費者經常搜索的關鍵詞植入到產品描述裡面,就這樣還要刷單,做測評,把銷售排名搞上去,才有流量和銷售。花了很多錢,終於把產品排名搞起來了,每天有銷售,要回錢了。 突然有個乙,在阿里巴巴上發現一模一樣的產品,然後就在甲創建的這個產品頁面下跟著賣,然後比甲的價格低,所以就占據了buybox,銷量蹭蹭的。甲覺得自己花錢娶了老婆,馬上要生孩子了,結果被乙給睡了,你說甲能不恨乙麼。所以就對「跟賣者」非常的痛恨。想盡一切辦法,整死乙。投訴他,讓亞馬遜管他店,或者自己把乙家的所有產品全部買空,然後再退貨。等等,手段層出不窮。 當然,這些也是我後來才知道的,因為在美國,沒發生過這樣的事情,大家都在賣一樣的東西,很和諧,和友好。最多就是你降價,你先賣。你賣完了,我再賣,僅此而已。 不過,我很理解中國精品賣家的做法。本來是荒地,自己開發,別人卻來偷果子!這肯定是不行的,所以也就更多的賣家注重自己的保護,設定品牌保護,成立反跟賣部門等等。我也反對那些跟賣中國賣家的人,偷果子吃真的不好。 而美國的套利模式,跟中國精品跟賣還是有區別的。大家要弄明白了。 比如中國賣家的產品,沒有品牌知名度,需要自己推廣,花費很大的力氣和金錢、人力。而美國的產品,這些都是品牌商和經銷商已經做了的,廠家不會直接銷售,他們更希望有很多中間的賣家或者零售商去購買、採購貨物,進行銷售。比如,我去美國Carter『s直營專賣店進貨的時候,他們非常歡迎。下面是我經常去的拿貨的店面。 ... 灣區hayward的店是我經常去的,還有灣區其他城市大大小小6、7家店,我經常去進貨,有2、3家店的店員看到我,就會問你要不要個箱子裝貨?哈!每次都買很多,都記得我了。只要你給他們說自己要在retail,他們很高興,會說我們還有一些庫存,你要不要。只要我們說再售,結帳的時候,他們還會給我直接免了消費稅,10%的純利潤到手了!所以,套利再售,很多品牌商不但允許,而且很歡迎。 另外,中國賣家的產品,放在亞馬遜上,美國消費者日常都不知道這個品牌,怎麼可能找到你的產品?所以你需要推廣和銷售。而套利模式賣的都是美國人日常生活用的,常見的品牌,比如我常說的童裝carter's,或者上面舉的例子lee的褲子。我賣這個產品,不需要任何推廣,消費者只要在搜索欄搜索carter's就很大幾率的能夠找到套利模式在賣的產品。 所以,還是我第一次說的。套利模式跟中國的精品模式什麼的不一樣,建議不要自己認為這個是跟賣,或者這個侵權了,就下定論。美國亞馬遜上50%以上的賣家都在做arbitrary,如果侵權的話,亞馬遜不早就關停了?另外,多了解一下arbitrary和亞馬遜的規則,可能對與做中國的精品也有好處。而做亞馬遜的中國賣家,特別是新賣家,千萬別跟賣中國賣家的產品,尊重別人的付出,這是品德問題。 介紹了套利模式是符合亞馬遜的規則的,也是有很多美國品牌允許你銷售的。但還有人上來直接就說,你這種是明顯侵權的,賣的少沒人管而已。 針對這種觀點呢,我建議有這樣想法的人可以再多了解一下美國,多了解一下美國商業,多了解一下亞馬遜的平臺規則,或許會有更開豁的思路和收穫。 感謝范閒同學給我們提出了一個好問題。品牌商直接在亞馬遜開店不可以麼?價格多低都可以的?我們怎麼競爭呢?或許我們都會有這樣的想法,甚至我在最初跟老師學習亞馬遜的時候也提出這樣的想法,結果被老師及時叫停:stop!你就按著我說的來就行了。 後來做了一段時間,才慢慢明白美國的一些基本商業模式,還是跟我們中國傳統的商業模式是一樣的。 品牌商擁有品牌。 生產商,受品牌商委託生產。 品牌商負責市場與品牌推廣。 品牌商授權分銷商進行分銷,有了一級、二級等分銷商。 分銷商給零售商。比如小賣鋪等。 零售商賣東西給消費者。 我個人覺得這個商業模式和生態環境還是非常好的,各個主體機構參與其中,利益分層共享。 ... 中國的淘寶,打破了傳統的商業模式,我們稱之為創新,變革。但其實很多企業都死掉了。中間商幾乎死了9成。消費者覺得,無所謂啊,我買的東西便宜了。其實,消費者在整個鏈條中,並未獲益,可能支付的成本更高了。具體的分析,網上也有,大家感興趣看一下。 但美國,這種傳統的商業模式還在。一般情況下,品牌商不會直接進入亞馬遜,並且降價。 降價雖然有短期利益,或者在線上賣的多了。但真這樣做的話,意味著他們全美國,甚至全球的線下價格體系都打破了。價格體系對品牌及品牌價值的損傷更大。 另外,與品牌合作多年的經銷商可能面臨嚴重打擊。如果經銷商活不下去,那麼對品牌和企業的渠道造成破壞,一旦渠道體系崩塌,意味著商業帝國可能就此崩塌。 所以,即使品牌有在線銷售,都要求賣家遵循市場指導價原則。每一個零售商銷售,都要簽訂「市場指導價」MSRP協議的。舉個例子: ... 對於美國很多品牌來說,追求短期利益損壞持久發展是不可取的。電商平臺只是銷售渠道之一,不能完全替代其現有的、成規模的商業體系,也不可能因為現有的電商平臺,破壞了整個商業生態。 亞馬遜是一個不守規矩的平臺,經常不遵守MSRP原則,也經常跟品牌商發生爭執。但亞馬遜就說,我不遵守,我就要給客戶提供最低價格的產品。所以雖然你看到很多品牌在亞馬遜上有銷售,都不是品牌商自己或者經銷商在賣,往往是零售商在亞馬遜商銷售的,或者像我們這些做套利模式的人在銷售。 有品牌商賣麼?有!一般這樣的品牌商,只跟幾個經銷商或零售商合作,不允許其他人銷售他們品牌的產品,這樣子的話,他們幾個經銷商的價格都按照品牌商的要求,保持一致。但這種品牌都是一些小品牌,並非NAME BRAND。這樣的品牌並沒有自己的商業帝國,很多中小品牌在面對網際網路的衝擊時,轉型成為電商渠道為主了。 還有一種品牌是,亞馬遜直采。這也算是一種亞馬遜運營模式了。品牌商或者生廠商直接給亞馬遜供貨,亞馬遜在平臺上銷售,然後半年為周期,一次結帳。廠家給亞馬遜一個進貨價,如果定價什麼的亞馬遜自己決定。往往這樣的品牌,套利模式賣家也都是可以銷售的。而且這些品牌站了大多數,並且亞馬遜對賣家開放。 比如說Lee.這樣的。 ... 國內也有專門做產品品牌亞馬遜直供的,生意還不錯。 所以,並不是沒有品牌商直接在亞馬遜開店,首先很多品牌有一個MSRP定價原則,不會低的離譜。第二,品牌商直接開店的,一般會有很多限制,不是誰都能賣這個品牌。第三,亞馬遜直采的品牌,亞馬遜會直接進行銷售。所以,並不會一味的降價,價格低到讓其他賣家沒辦法做。 9、如何找產品呢?哪裡有那麼多低價格的產品讓你購買呢?利潤有那麼高麼? 關於這個問題呢,我覺得是一個熟悉的問題。每個一個商城平臺都有自己商城平臺的特色,每個網站都有自己的促銷產品。甚至每一個時間段促銷產品都還不一樣。 昨天,有個會員問我說:「我剛才購買carter『s的衣服沒有返利,我是否可以取消訂單,再重新訂購?」我說:「沒必要吧,不行下次返利記得就行了。平常也就3%、5%的返利。」然後那個會員說:「今天14%!」 果斷的取消訂單,再重新下單了。 14%的返利,意味著買了產品就掙了14%的利潤。但這個返利並不是天天有,只有你經常關注著才知道這些信息。還是那句話,賣家的嗅覺是敏銳的。 關於網站如何找產品,我們舉幾個例子吧: ... 在羅德購物網站上的產品價格是62.16美金,清倉產品。而在亞馬遜上賣到150美金。利潤大概是61.24美金。基本上算是99%的回報率了。這樣的產品多麼?其實是很多的。只要你肯去一點點搜索,挖掘。 ... 我們就以羅德網舉例吧,登錄他們的官網看一下: ... 登錄官網後,右邊有個sale,點擊sale就進入到他們的打折區。打折區又分為sale和clearance。我們一般現在clearance裡面找產品。因為折扣力度會更大。 同時每個區又有品類的劃分,如女性,男性,兒童,包,美妝,珠寶,鞋子等等。我們可以選擇女性,先看一下。 ... ... 進入之後會看到產品有分類可以選擇,也可以按著品牌,型號等選擇。後邊的產品呢,有原價,有打折價,有品牌名和服裝款式名。自己可以進行篩選。 幾千個產品怎麼選呢?剛開始的時候最好挨著看一下,不允許賣的品牌做個統計,下次就不看了,讓賣的品牌,直接選擇品牌篩選就會更快。 ... ... 比如我們按著分類,選擇了trends+mast haves —— designer。就會進入到designer的分類裡面。我們下翻頁面的時候,發現了trina turk這個品牌。憑著以前的經驗,這個品牌在亞馬遜有賣,並且允許我們銷售,那麼我們就點擊進入產品頁面,看一下產品。我們隨機選擇一個吧,最下面右邊這個,v領小裙。 ... 羅德網上的價格107.28,還是很貴的一個產品。進入產品的原始碼頁搜索upc,或者複製標題在專門查找upc的網站,搜索產品upc。找到upc數字碼後,複製在亞馬遜賣家中心查看,搜索是否有賣,並進入亞馬遜的產品頁面,選擇型號。亞馬遜現在賣到233.35.核算下來的利潤大概在80-90美金吧。可以核算一下。 ... 核算利潤,亞馬遜有自己的價格利潤工具,直接使用就可以了。或者在谷歌應用中搜索亞馬遜的利潤核算工具,可以找到很多。我們就用亞馬遜官方的算一下吧。 ... 只要填寫售價,頭程運費,和產品進價就能夠自動算出來利潤。利潤在78.98美金。還是很可觀的吧。 這就是我們現實操作一把,如何在網上找產品的流程了。再往下就是,比如我們知道這個trina turk品牌可以賣,我們就直接用品牌來檢索出這個品牌。 ... 發現這個品牌就有82個產品正在銷售,我們可以根據自己的時間,今天就話2個小時,看一下這一個品牌82個產品中有多少可以賣的。我想,82個產品我們宣傳來10-15個產品還是很輕鬆的。我們就可以在頁面翻找了。 ... 比如,翻到這裡看到一個泳衣,馬上夏天啦,應該有不錯的市場。就點開搜索對比一下吧。 ... ... 購物網站69美金,亞馬遜賣115美金,利潤應該有25美金左右。 好了,這就是如何在網上找產品的方法,和基本的價格利潤核算。感興趣的自己可以嘗試一下。也歡迎更多人參與討論。 10、這種模式侵權麼? 我看大家很關心侵權問題。並且有人一口咬定,這肯定是侵權的!大概的評論是這樣子的。 ... ... ... 我想,大家討論是可以的,也歡迎各種意見發表,但是沒有了解,直接下結論說你這種是侵權的,只賣幾件沒人查你等等。這種的論調不合適。毛爺爺不是說:「沒有調查,就沒有發言權」嗎?最好調查一下,了解一下,會對個人做亞馬遜拓寬一些思路的。 就比如我現在說的只是一種模式,叫online arbitrary!這個在google,youtube上都能找到很多免費資料可以看的。學習一下,終歸是有好處的。怎麼可能還沒出單人家就要你下架了呢?如果這麼說來,美國站50%做arbitrary的賣家,不早就關店了麼?再說,亞馬遜十多種玩兒法,未必你都知道,可能也就是了解一下鋪貨和精品,然後就沒了。多交流多學習,才能不斷進步麼。 關於不會侵權的問題,已經說過一些,現在給大家總結一下: 比如:美國最大的童裝品牌carter's,Lee、wrangler、nine west、Sam Edelman、Taymac、Wanner…… 如果說一個小品類找出來十多個品牌是沒有問題的,按著亞馬遜的品牌分類估計能有上千個品牌,百萬種產品可以銷售。 為什麼這些品牌可以銷售?不需要授權呢? 亞馬遜是一個開放的電商平臺,只要你能提供小票,證明產品是合法渠道購買,證明是新品,那麼就可以銷售,美國稱之為retail。 ... 舉個例子,carter『s,1865年創立的品牌。在美國有1000多家直營店,每個商場都有這個品牌的專賣區,童裝品牌中絕對第一地位,跟NIKE一樣是國民品牌。當你進到店裡,告訴銷售員,你想要retail,他們非常歡迎。甚至會告訴你他們的哪個產品是暢銷款。當你說,好我要這個款的時候,她會說我們店裡的庫存還有多少,你是否都要?他們對Carter『s 的品牌是開放的。但是他們家有一個精品牌子,是需要品牌申請和授權的。那就是SKIP*HOP。 ... 是不是很可愛,當時給自己的小寶寶買了一個小猩猩的書包,帶那種遛狗繩子的,主要是防止走失的。就這個樣子,很好玩! ... 這個品牌在carter's家是可以銷售的。但在亞馬遜上,因為有嬰兒用的奶瓶,刀叉和杯子,安全係數要高,所以亞馬遜是要求你必須有授權才可以銷售。我們曾經跟carter's聯繫過,他們一般只做直營,代理都是大的商場才能進貨銷售。所以,如果想賣的話還是要到店裡採購再銷售。 亞馬遜呢,對與新賣家,頭一年的不會允許銷售這個品牌。但一年間我們一直有再銷售carter's的產品,並且客戶反饋非常好,退貨率也低。亞馬遜一年之後,自動給我們開通課SKIP*HOP這個牌子了。也就是說,目前我們在亞馬遜上已經獲得了這個品牌的銷售權限。 這個例子告訴我們,很多品牌是允許你銷售的,同時亞馬遜同意你銷售。還有是一些品牌廠家是允許銷售的,但是亞馬遜暫時沒有給你開放品牌權限。 NIKE這樣的品牌,是需要申請才能夠開通銷售的。開通品牌的要求很簡單,品牌商或者分銷商處購物超過一定數量,比如一個單品10或者20個,就可以申請開通。 但至於能否開通,那就是亞馬遜說了算了。亞馬遜給你開通了,你就可以銷售,亞馬遜沒給你開通,你就不能銷售。 這是有品牌保護和品牌權限的產品。切記,這裡並不是說你去品牌商那裡拿授權。那些說要有品牌商授權的人,可能不懂美國的代理模式和規則。 品牌商的產品是授權給經銷商的,經銷商賣給批發商,批發商賣給零售商。只要你的進貨渠道是合法的,正規的,就可以銷售。 舉個最簡單的例子,街邊的小賣鋪在賣著「百威啤酒」。他需要找到百威啤酒總部,申請品牌授權麼?根本不需要!只要他是在百威區域代理那裡進貨就可以了。 道理就是這麼簡單。 只要你在正規的渠道進貨,就可以銷售。需要申請品牌授權的就按著亞馬遜的要求申請就好。亞馬遜說怎麼證明你的貨是正規渠道呢?提供發票。 另外,即使有人說我有品牌商的授權,看這是合同和授權書。對不起,亞馬遜查你的時候,你還要提供發票。為什麼?因為你會不會拿著授權書,在其他地方弄假貨賣呢? 所以,提供發票,上面的產品、數量、upc、日期、你的名字、付款方式等等,都和你一個批次入庫亞馬遜的產品數量信息一致,才能證明。亞馬遜同時有權去向發票提供的經銷商電話核實是否真實。 這才是亞馬遜的品牌保護規則! 這裡有個題外話,有個人在中國拿了一個發票在亞馬遜上開通品牌權限。居然開通了!然後東西寄到亞馬遜賣,結果被關停了。為什麼?你的中國經銷商的發票,是中國區銷售權限,不是美國區銷售授權。跨區是不可行的。 亞馬遜上確實有一些品牌不允許銷售。比如戶外的一些驅蚊產品,或農藥類產品,是不允許普通人銷售的,或者只有美國人才能銷售。如果你申請開通,也有非常嚴格的要求,比如上一定的課程,考試通過,有了license以後才行。 還有一些品牌是廠家、品牌不允許銷售的,這個問題跟亞馬遜就沒有什麼關係了,比如旺旺隊。死活都不讓你賣! 還有的一些品牌一般會寫信給你,與你溝通。我曾經買過一個遊戲光碟。這個品牌商寫信給我,說*月*日起,在亞馬遜上我個人不能以新品出售了,可以以收藏品出售。如果向賣他們家的產品,可以直接跟他們品牌聯繫。 還有的品牌是剛開始不讓賣,慢慢的會開通。比如上面我說到的skiphop。我記得有人問我像雅詩蘭黛這樣的品牌可以賣麼? 這其中關乎到一個品類問題。美妝類產品新帳戶頭半年基本上不能銷售,半年以後就可以了。但是很多知名品牌還是需要授權的。可以先賣一些小品牌,時間長了,這個品類里的品牌也會逐漸開放。目前我的店鋪像dior、chole這等奢侈品品牌都可以銷售了。這是個時間問題。 切記!帳戶安全是第一位的,所以符合亞馬遜規則很重要。即使一些品牌不讓你賣,最多這個品牌的產品你從店鋪下架就好了,或者當作二手、收藏品銷售。 但是,一定要有發票、小票、購物單等,這些是保證你亞馬遜店鋪不被關掉的重要憑證。另外,1688、速賣通、ebay和一些自建站的發票是無效的,特別是1688、速賣通。因為基本不會通過審核。別問我原因,你懂得。 如果你是做自貼標的,這個問題會更為頭疼一些。不過做亞馬遜套利模式的呢,相對還會好一些。因為我們選擇進入亞馬遜倉庫的產品,第一原則就是排名要好。 亞馬遜銷售排名好呢,流量就大,銷售就快,一般情況下,套利模式不會積壓貨物。當然,也有積壓貨物的情況就是,大量賣家進入,價格一直壓低。會形成短時間內賣不掉。 遇到這樣有庫存的壓力怎麼辦呢?兩種解決問題的辦法: 1、降價銷售。因為排名好,那麼就不用擔心賣不掉,所以就是降價的問題了,最多不掙錢把產品趕快出去,從而現金可以套回來。 降價呢,可能其他賣家也降價。如果大家都競相降價的話,一般情況下我個人都會把他提高價格放在倉庫了。早晚會賣的,乾脆不急於這一時。等別人賣一賣再說。畢竟每個賣家的庫存都不多,往往都是1-2個。你們賣完輪到我就可以了。 2、退回購買的商場平臺。在美國退貨周期比較長,一般是90天無理由退貨。所以如果商品上架2個月左右,賣不動,我判斷確實不好銷售,就會從亞馬遜倉庫申請回來。然後再在購物平臺的網站申請退貨,把產品退了就可以了。最多損失幾美金的運費,還是比較劃算的。 以上兩個方法是處理偶然發生的積壓貨物的方式。 有人問我這個問題,我個人感覺,退貨的比率不高,偶然發生。特別有人說服裝退貨率高,我個人賣的服裝,發現不但退貨率不高,而且好評率比較高。可能跟做的模式不一樣吧,我想老外的品牌和產品質量還是說的過去的。 當然,總究會有人退貨,我總結了一下: 1、發現衣服一般退貨以後,一般都可以再出售,沒有什麼影響。 2、鞋子一般退貨以後,很難再出售。而且我發現客戶往往是鞋子穿過了,並且有磨損,然後又退貨的。特別是聖誕節晚禮服,舞鞋高跟鞋那種,老妹這一點太噁心了,讓我很生氣。但是沒辦法。 3、瓷器類、樹脂類的產品容易破損,無法在銷售。 4、耳機、音響等拆開了,一般無法銷售。 遇到退貨後,亞馬遜的物流會收貨並退到亞馬遜倉庫。亞馬遜會檢查貨物,如果可以銷售,就直接再上架賣了,如果無法銷售了,一般都申請回來,自己檢查一下。檢查一下產品如果可以賣就重新包裝一下,再寄回去賣,如果不可以賣,看看能不能找點原因讓亞馬遜佩服。一般情況下50%的總能找到一些方法,讓亞馬遜佩服的,比如物流問題損壞了什麼的。如果沒有辦法佩服的,看看能不能當二手賣。基本上也就這些情況了。真不行的,如果在購物平臺的退貨周期內,就再退貨到購物平臺。 好吧,沒辦法。降低成本,減少損失,總是有千方百計的方法的。退到購物平臺是減少損失的底線了。 什麼都沒辦法了,就只能自己用,自己吃,自己玩兒了。記得有個玩具,退回來以後,申請了亞馬遜賠付,結果還真的賠付了。剩下就是自己拿著玩具玩兒了。哈 基本上關於庫存和退貨的問題就這這樣。感謝大家耐心讀完。 這個東西看著跟亞馬遜,跨境電商無關,但是,這個東西確實跟你做的每一件事情都有關係。不會的不要緊,只要肯學習,肯鑽研都會出成績的。亞馬遜沒有想像的那麼複雜,也沒有傳說中那麼神奇,不過是一個買貨的渠道,平臺而已。只要你能夠想到,看到,就能做到。 當然,如果你覺得自己是大賣家,已經很了不起來,也沒必要炫耀,因為可能很多東西你可能並沒有聽說過,也沒有實踐過。但切記不要憑著自己的主觀臆斷,來定論別人說的對或者不對,比如評論區有這麼個自稱「老鳥」的評論: ... ... ... 比如這位自稱有著十多年的跨境電商經驗的老鳥,他的評論給我一個深深地提醒: 「十年後的自己,不論做的再好,千萬不要小看新人,也不要小看別人說的任何一種盈利方式,那樣會讓自己變得狹隘,而沒有進步的空間。不論自己做的再差,也要時刻保持虛心的態度去學習,不忘初心,樂於分享。「 在文章開始前,我都說了,中國賣家做亞馬遜的玩兒法:要麼鋪貨模式,要麼精品模式。還有一種亞馬遜採購,在我們中國其實就是廠家直接供貨給亞馬遜,亞馬遜來銷售,3-6個月一次結帳給廠家,就這種模式,還有很多人並不了解。我在一開始也說了,我這不是精品模式,也不是無貨源鋪貨模式,不要想當然的把我說成無貨源海量鋪貨模式了。別人文章寫的什麼,咱不要求讀的時候有心,但總得有眼不是? 話說回來,美國賣家就只玩精品模式、鋪貨模式麼?不全是!因為還有很多做法。 比如那位「老鳥」諷刺我的時候說的:「你賣個漫威、迪斯尼的產品試試看,等著帳號被封吧!」 你說巧不巧,最近我還真的一直在賣漫威、迪斯尼、星際等品牌的產品,馬上芭比娃娃的產品2月底就可以進入亞馬遜倉庫進行銷售了。這就是利用美國的資源,做亞馬遜還有其他的玩法,舉個例子吧: 這是我賣的一個漫威的玩偶玩具。你應該可以看到鋼鐵俠、蜘蛛俠、黑豹、……這個產品目前亞馬遜在售159.95美金,我的產品進價49美金,利潤每個產品70美金左右。操作模式就是wholesale。 ... 比如這個,漫威復仇者聯盟英雄手辦娃娃,算是漫威一款經典產品吧。我是去年第四季開始銷售這個產品的,進價49美金。這個產品其實還不算特別暢銷,一天銷售2-3個吧,159.95的售價算下來,一個產品能夠掙到70多美金。就這一款產品,一天收益100-200美金,也算是對得起我這個小賣家了! 這樣的產品其實還是有很多很多的,這種模式是其實就是上文中說的wholesale模式。 你可別以為wholesale真的像上面評論里說的,國外版1688而已,一件代發,做淘寶。 我都不好意意思評價,這話有多麼的不在行,不像是一個做了十幾年跨境電商人的知識儲備啊?哎就不吐槽了,回歸正題吧。 上文我們也解釋的有,品牌商委託生產商生產,品牌商再把產品給經銷商分銷,經銷商把產品分到商場、商店、零售店面、小型門面、夫妻店,進行零售,產品進入消費者手裡。這是美國一直保有的商業生態,別以為這個落後,這個非常的實在。 而我們做的,就是從經銷商手中拿貨,然後零售,這是wholesale。 ... 上圖就是我購買Marvel英雄產品的第一次的進貨發票,這是截圖一部分,還有一些星際,變形金剛等玩具產品就不一一展示了。訂單發票上有產品,還有產品相關的FBA費用和FBA運單,這個漫威的產品的進價49美金,寄到亞馬遜到包裹費用16.20美金。第一次數量定了10個。 為什麼要展示第一次進貨,並且要定10個?這是有講究的,簡單的說就是亞馬遜有規定,Marvel品牌的產品如果你想銷售,必須申請開通,開通品牌的權限,第一次就是需要有正軌的發票。按著亞馬遜的要求提供,並且亞馬遜會打電話給供貨商來核對發票。別想著弄虛作假,弄不好會被封號的。 這就亞馬遜平臺規則! 亞馬遜的規則到底是什麼,到底有什麼?請問你們有沒有一條一條的去讀一下呢?有沒有認真的看一下亞馬遜大學的自有的課程呢? 我希望每個人都不要簡單的去評價別人沒有對亞馬遜規則做研究,而是能夠自己為自己的店鋪多做研究。我相信,鏡子是為了照自己,看有什麼不足與缺陷從而改之,絕對不是拿著去照別人是不是妖精。這一點,我還是讀聖經的時候一個感悟,「律法是讓人知罪,而不是拿來給別人定罪。」 亞馬遜的規則就是亞馬遜平臺的律法,讓我們知道什麼是違規,從而可以更好的合規經營。 所以按著亞馬遜規定的要求,我提供進貨發票就可以申請開通了,開通以後漫威的產品,包括一起開通的星際、迪斯尼、變形金鋼、芭比娃娃、忍者神龜等等品牌的產品,在我的店鋪都可以銷售了,也都成為我店鋪長期穩定的貨源產品。今年玩具要開通的品牌就是樂高了。嗯!就是它! 當你開通一個品牌之後,以後就都可以銷售這個品牌的產品了。比如我說的漫威,我隨便在網上找了一個產品,還是漫威的英雄玩偶,大家看一下下圖: ... 看,當我能夠賣Marvel的產品時,在亞馬遜添加產品頁面輸入同一個品牌的其他產品的asin或者upc時,我刊登產品的按鈕,就會顯示可以選擇「new」,下面是「sell this product」。 點擊sell this product,就可以進入產品上傳頁面,編輯產品信息和定價了。就如下圖: ... 只有你有權限銷售這些品牌的時候,你的店鋪才會如此顯示。如果,如果你的帳戶沒有權限賣漫威的產品,同樣的產品,出現的結果都是完全不一樣的,我們可以看一下: (以下是一位中國賣家朋友提供的圖片,他在自己添加產品頁面輸入上面同款產品時的截圖,大家可比對upc。如果自己有店鋪的話,也可以自己搜索:asin B0799GBC31 ) ... 我們看到,同樣的產品,我中國朋友的賣家帳戶上顯示亞馬遜要求需要提交申請,「申請出售」。也就是說,要想出售這個產品,需要申請。然後我讓他點擊「申請出售」的時候,新的頁面顯示如下: ... 這就是wholesale模式了。當然國內賣家沒做過,可能很多人也沒聽說過,肯定很多東西不了解也是情有可原的,最怕的是告訴你怎麼去做了,還不願了解,那我就真的沒辦法了。 拐回頭說美國的批發商,每個批發商的要求不同,我這個批發商要求第一次進貨最少1000美金,其實也不算多。然後自己就選一些好賣的,暢銷的。批發商很友好,比如超過3000美金以後可以返利5%,超過5000美金,可以返利10%。這可都是純利潤啊。還有一些政策就是可以延期付款,比如一次性訂貨1萬美金,貨可以先給你賣,2-3個月後付款。 這就是美國傳統的經銷商模式、批發模式了。這種模式的好處就是貨源很穩定,你可以長期跟他們合作,貨源不斷,能賣的產品。但壞處是,不能退貨。我的一個食品類批發商很嚴肅的說,貨是不能退的。你如果賣不掉的話,就只能自己吃了它!弄得我哭笑不得。 如果你要問wholesale可以不可以操作,當然可以。上谷歌或者youtube搜索吧,都有答案。我記得以前在另外一個問題里有個大神寫了關於wholesale怎麼做的具體流程,我還收藏了,那篇文章也給了我很多啟發還,學習不少。但不知道什麼原因,好像原答案已經刪了,很是可惜! 簡單的總結一下,wholesale的做法是什麼?找美國品牌商、經銷商,跟他們合作聯繫,直接告訴他們要銷售他們的產品,就這麼簡單。 怎麼找批發商,有一種東西,叫谷歌!還有一種東西,叫做黃頁。 大家千萬別小看wholesale,這是最簡單、也是最安全的亞馬遜運作模式。這讓我想起來亞馬遜最大的賣家Pharmapacks,連續多年排名第一,產品主要集中在醫藥、美容、家居等品類。他們的特點就是,沒有自己的品牌,分銷別人的產品。 是的,亞馬遜最大的賣家,甚至排名前十的賣家,好多都沒有自己的品牌,他們的產品都是從經銷商、品牌商那裡拿貨的,也就是我們上面說的 wholesale模式。你可以理解為我們中國的批發零售、百貨商場。 業內人還說到 Pharmapacks有著liquidation的運作方法,其實很簡單,就是把廠家、經銷商、甚至像CVS、wargreen等這樣的藥店,將他們的剩餘庫存以非常低的價格買回來,然後進行篩檢銷售。利潤巨大!也有人說這是一個灰色收入地帶,但畢竟做零售業的,都有很大的庫存消耗和壓力,這也就誕生了一種運作模式——liquidation。將零售商店、商場、超市、化妝品連鎖店、食品店、書店、服裝店、音像店等等,所有零售終端的積壓庫存,幫他們打包處理了。 這裡說的liquidation的做法可以應用很多品類,比如我們以前做過二手書。在美國,每一個城市都有自己1-2個城市公共圖書館。圖書館裡面定期的就會把他們的書籍、雜誌、dvd等當作垃圾給處理掉,或者以1美金的價格銷低價售掉,有的書店按斤稱。只要你去跟他們的聯繫,願意長期收購,他們也是很願意跟你合作的。 另外,因為這些處理的東西,還有專門的零售店賣二手和尾貨產品的,稱之為thrift store。你也可以去那裡找產品,還是有很多好東西的。我曾經在哪裡淘過二手書,也是在淘書的過程中了解到什麼叫liquidation的。下面就是我賣的其中一本,進價2.3美金。18.99美金左右賣掉的。 ... 當然,類似的化妝品、服裝、甚至食品!都可以。如果你對食品感興趣的話,可以去Big Lots連鎖超市,那裡有很多食品、啤酒都是1美元就出售了。 把清倉剩餘庫存,批量性買回來,然後自己檢查包裝寄到亞馬遜銷售,就可以賺取進10倍的利潤。 我個人做的最多的最掙錢的,也就是賣的IZOD品牌的t恤了。 ... 在KOHL'S百貨,有這樣的clearance區域。這裡的衣服大多數都是70%off以上的折扣。你看到的標籤大部分都是這個樣子的,價簽上面貼著一層一層的小標,不同顏色。不同顏色的標代表折扣力度的不同,而且還有額外折扣。 ... 我剛開始做算是套利,那是在感恩節前後,無意間買到了IZOD的t恤,超大款!2xxl、3xxl、4xxl的碼,美國這種叫big & tall,剛開始的時候就覺得便宜,原價60,打折賣6美金。1折在賣。我測算了一下產品排名,還很不錯,就每個顏色每個型號都買了幾件回去。本來進入冬天,沒想著t恤會有銷售,不曾想到亞馬遜標價60美金,瞬間賣完了。然後就去到灣區附近每個城市的KOHLS商場,把同款產品的尾貨全部清倉買下來了。 道理是相同的,只要你去發現,就能找到很多尾貨的產品,賺取利潤。 bundle模式就是捆綁。很簡單,就是把兩個產品,3個產品綁在一起銷售。剛才說的食品的尾貨,1美金一個產品,但是你在亞馬遜賣的話最多賣到8-10美金,可能每個產品扣除掉運費以後,只能賺2美金左右。非常劃不來,怎麼辦?捆綁在一起銷售。 大家都知道星巴克,其實在美國最受歡迎的咖啡叫Peet『s coffee。我跟他們品牌廠家聯繫,準備銷售他們的產品,他們就把他們分銷商的聯繫方式給我了。可以直接去到他們那裡拿貨。如果你找不到經銷商,也沒關係。那就去costco買吧,那裡星巴克、peet『s coffee都有。 通常的兩種做法:數量捆綁和不同口味捆綁。只要你稍加改動,就可以銷售了,就像這樣。 ... 除了上面說的運營方法和模式外,還有其他的運作,比如專門運作二手書,比如從亞馬遜買再賣會亞馬遜的flips模式,時間關係,今天就不一一介紹了,以後有空了可以再更新。 歸根到底,我們要不斷的學習。學習以後要實踐,在實踐中才能出真知。 還有想說的就是我是一個小賣家,跟大賣比不了,也不可能像別人那樣投資幾十萬,上百上千萬做亞馬遜,但我投資1萬-2萬人民幣,就可以開始我的亞馬遜生意。 你要說這種小打小鬧掙個小錢可以,那也無所謂,自己開心就好。要說wholesale、arbitrage沒辦法上規模?那看看亞馬遜最大的賣家年銷售額2.7億美金的Pharmapacks是怎麼做的,看看youtube上套利模式銷售額上百萬的大賣家是怎麼做的。他們的實際案例都是值得每一個想做亞馬遜的人去研究、去學習的。 wholesale可以上規模,那套利模式可以上規模麼?可以!了解一下VA,一個因著亞馬遜套利模式而誕生的新興行業和一群人。 最後想說的是,以上幾種模式都是我個人親自操作過才記錄下來的,二手書、amazon flips並沒有寫。這些內容絕非東湊八湊、摘抄他人。 我相信網際網路的精神,就是分享!我所分享的,是我經歷的,但絕不是我自己發明創造的,也是學來的。不論是online arbitrage還是wholesale,比我做的好的人很多很多,分享的內容,也遠比我寫的多得多。好的內容,就會有人分享。願意學習的人,就會有新的發現。 如果你感興趣,不要只聽我一面之詞,多搜集資料,自然可以辨別真偽了。 本文作者:妖猴-Ray 個人微信號:semangray 一位亞馬遜OA賣家。在美讀書期間開始了亞馬遜賣家生涯。 主要運營美國賣家的arbitrage(套利模式)和wholesale(批發模式)等運營方式,回國後在國內率先推廣美國賣家運營亞馬遜的多種模式與心得,幫助個人或家庭開始屬於自己的亞馬遜之旅。

 

 

 

 

 

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